MARKETING DU LỊCH


Chiến lược Marketing kiểu du kích thường tập trung vào các phương tiện truyền thông và quảng cáo không chính thống. Thật sự thì các công cụ media ở trên không phải toàn là hàng xịn đâu, nếu so với quảng cáo truyền hình và quảng cáo báo. Điểm mạnh của chiến lược Marketing kiểu du kích chính là:
– Flexible
– Low-cost
– Targeted
– Simple

Vì vậy, tiết kiệm chi phí là đặc trưng của Marketing kiểu này. Tuy nhiên, tiết kiệm chi phí không đồng nghĩa với miễn phí. Thêm nữa, đắt hay rẻ không hoàn toàn phụ thuộc vào ngân sách bạn bỏ ra, mà còn phụ thuộc rất nhiều vào lợi ích bạn thu được theo công thức:
Giá trị = Lợi ích / Chi phí

Ví dụ thay vì làm chiến dịch PR trên báo và tạp chí, trong hoàn cảnh thích hợp, bạn có thể sử dụng các blog trên Internet. Về chi phí, bạn cũng phải chi tiền nhưng chắc chắn sẽ thấp hơn nhiều, trong khi kết quả thu được có giá trị xấp xỉ, thậm chí hơn hẳn cách thông thường.

Các chiến lược được gọi là du kích còn bởi vì nó tránh được sự chú ý của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, nếu bạn làm chương trình trên báo hoặc tivi, các đối thủ sẽ chú ý đến bạn và có phương án phòng thủ hoặc phản công ngay. Tuy nhiên, với các phương tiện truyền thông không chính thống, bạn có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng của mình mà không bị các đối thủ nhòm ngó hơn. Điều quan trọng nhất trong Marketing hiện đại là trên thị trường không phải chỉ có bạn và khách hàng, mà còn có rất nhiều đối thủ khác.

Trước hết bác về tra từ điển từ “đạo đức” nhé! Đạo đức nghề nghiệp là những chuẩn mực đạo đức khi bác làm bất kỳ công việc nào đấy. Những tiêu chí (chứ không phải tiêu trí đâu nhé!) để đánh giá nó có thể kể ra như sau:
– Mức độ “trong sạch” trong hoạt động kinh doanh.
– Mức độ “lành mạnh” trong hoạt động cạnh tranh với các đối thủ.
– Mức độ đóng góp cho xã hội.
… và có thể còn nhiều yếu tố khác nữa

Chiến thuật du kích là cả một nghệ thuật đã được bác Jay Conrad Levinson phát huy một cách mạnh mẽ. Hai đầu sách đáng chú ý của bác này tại VN là “Lên kế hoạch quảng cáo theo phong cách Che” và “Lên kế hoạch tiếp thị theo phong cách Che”. Còn việc áp dụng chiến thuật kiểu này vào kinh doanh thế nào à? Trước giờ tôi vẫn áp dụng hoài đấy thôi Hôm nào rỗi tôi sẽ kể các bác nghe nhé, cả chuyện thắng lẫn chuyện bại\\

Vậy thì mình phải ở vào thế đối đầu với họ, nhưng đối đầu theo chiến thuật du kích song song với việc phát triển nội lực của chính mình. Đối đầu khác hẳn với việc nướng quân vào những trận chiến không cân sức. Tôn Tử binh pháp có câu “tẩu vi thượng sách”, ông bà ta có câu “tránh voi chẳng xấu mặt nào”. Như vậy, chẳng có gì đáng xấu hổ khi bạn rút lui để bảo toàn lực lượng cho một chiến lược toàn cục. Người Nhật đã từng thất bại nặng nề chính bởi chiến thắng Trân Châu Cảng. Đừng bao giờ để xảy ra trường hợp “win a battle, lose a war”

__________________

Thách thức các thương hiệu lớn: Cá bé nuốt cá lớn, tại sao không?

Bạn có bao giờ nghĩ một ngày nào đó doanh nghiệp (DN) sản xuất nước giải khát bé nhỏ của bạn sẽ chiến thắng một Coca-Cola lẫy lừng trên chính sân nhà của mình? Dường như đã có một trật tự không thể thay đổi.

Nhưng vì sao bạn không thử làm một cuộc soán ngôi? “Hãy thách thức các thương hiệu lớn”- ông Hermawan Kartajaya, chủ tịch Hiệp hội Marketing thế giới, nói với hơn 200 DN tham dự hội thảo về chiến tranh thương hiệu do Công ty PACE VN tổ chức ngày 28-6 vừa qua.

Chiến lược của con cá nhỏ: khuấy động ao!

Làm thế nào để một DN địa phương nhỏ có thể cạnh tranh và chiến thắng những thương hiệu quốc tế hùng mạnh và lâu đời hơn? “Đó không phải là một nhiệm vụ bất khả thi” – ông Kartajaya khẳng định.

Thị trường luôn tràn ngập hàng hóa. Tưởng tượng đó là một cái ao rất yên tĩnh bởi những con cá lớn đang thống trị bên trong. Những con cá lớn luôn tham lam, luôn muốn bành trướng sức mạnh của mình cũng như các DN lớn không bao giờ cảm thấy mình đã có đủ hàng hóa để bán. Họ sẽ sản xuất thêm và thêm nữa, và dĩ nhiên sẽ liên tục mở rộng kinh doanh.

“Tôi rất thích anh Vũ (Đặng Lê Nguyên Vũ, giám đốc Công ty Trung Nguyên) và tôi nghĩ sẽ đưa quá trình xây dựng thương hiệu cà phê Trung Nguyên vào trong cuốn sách mới nhất của tôi về thương hiệu.

Tôi thích không phải vì Trung Nguyên đang trở thành thương hiệu dẫn đầu, mà vì tôi cảm nhận được khát vọng của anh Vũ trong việc đi tìm cái riêng trong một cái chung của tổng thể đất nước để mang niềm tự hào của VN trong kinh doanh ra với thị trường thế giới”.

Kết quả thế nào? Cá lớn sẽ nuốt cá nhỏ, mở rộng hệ thống phân phối, giảm giá thành bằng cách tăng năng suất, xâm nhập thị trường mới… Các DN nhỏ bị kẹt cứng trong cuộc đua tranh của những DN lớn và những hệ thống bán lẻ. Làm thế nào để tồn tại là một vấn đề không đơn giản, nói gì đến chuyện cạnh tranh và chiến thắng.

“Nếu như bạn có suy nghĩ như vậy thì bạn đã là người thua cuộc ngay từ đầu. Chưa lâm trận đã vội buông giáo mác” – ông Kartajaya nói. Có một lối suy nghĩ rất phổ biến của những con cá nhỏ là tôi bé quá, ngân sách eo hẹp, làm sao chạy đua quảng cáo với các “đại gia”, cho nên thua cũng là lẽ thường tình. “Nhưng vì sao bạn không có cách làm thông minh hơn, hãy nghĩ vượt khuôn khổ, chẳng hạn như khuấy động cái ao đó lên. Khi những con cá lớn đang ngơ ngác vì một đợt sóng lạ, đó không phải là cơ hội cho bạn hay sao?” – ông Kartajaya nói.

Theo ông, có quá nhiều cách để bạn có thể chọn lựa để đưa thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng. Khi nguồn lực của công ty bạn hạn chế, đừng buồn chỉ vì không đủ tiền để quảng cáo như người ta. Hãy nghĩ đến các bảng quảng cáo ngoài trời, những lá thư chào mời trực tiếp với cách thiết kế thật thú vị, hấp dẫn, những bài hát sôi động có tên thương hiệu của công ty bạn trong đó, đủ hay để những cô gái, chàng trai hát vang khắp nơi và những người “sính chuyện” có cơ hội để tán tụng về nó…

Nhưng nhớ rằng trong lúc bạn nỗ lực, các DN lớn cũng đâu có ngủ quên. Những con cá lớn sẽ không ngừng truy đuổi con cá nhỏ. “Vậy chúng tôi phải làm sao đây?” Một câu hỏi vang lên từ bên dưới. Ông Kartajaya lắc đầu khẽ: “Không có công ty nào lớn mãi mãi và công ty nào nhỏ mãi mãi. Khi bạn khuấy động ao bằng chính sự sáng tạo và khác biệt, người tiêu dùng sẽ nhận ra bạn. Nhưng nếu những gì bạn đem đến cho họ là sản phẩm chất lượng thì vẫn chưa đủ. Hãy đem đến cho họ những cảm xúc, lay động con tim và tấm lòng của họ, gợi mở những ước mơ, những khát vọng.

Bản chất của người tiêu dùng không bao giờ trung thành, nhưng nếu bạn tạo ra được sự gắn bó cảm tính và tâm lý giữa họ với biểu tượng của công ty bạn, bạn sẽ nắm cơ may thành công”. Ông nhấn mạnh: “Còn nếu như bạn cảm thấy không sống được trong cái ao lớn và chật chội kia, hãy tạo ra một cái ao khác cho mình, tạo ra một sân chơi mới với những luật chơi mới. Khi đó, bạn có thể dang tay đón những con cá nhỏ khác, và những người tiêu dùng khó tính chợt nhận ra rằng bạn đang tạo ra một mẫu hình mới cho những người khác theo sau, hà cớ gì lại không chọn sản phẩm của bạn”.

Để là thương hiệu thách thức

Qui luật giá trị gia tăng lợi nhuận nói rằng cá nhỏ nỗ lực hơn nhiều so với cá lớn mới cũng chỉ để giữ nguyên vị trí, không bị thụt lùi. Nhưng rồi cá nhỏ sẽ đi đến đâu? Ông Kartajaya khuyên bạn nên trăn trở mỗi ngày với một số tôn chỉ trong hành động.

Ông Hermawan Kartajaya là một trong 50 cây đại thụ của làng marketing thế giới theo bình chọn của Chartered Institute of Marketing (Vương quốc Anh) năm 2003. Ông cũng là đồng tác giả với Philip Kotler (cha đẻ của marketing hiện đại) trong ba cuốn sách nổi tiếng về marketing trong môi trường kinh doanh toàn cầu.

Năm 1989, ông sáng lập và là chủ tịch của Công ty MarkPlus & Co. – một trong những công ty tư vấn chiến lược marketing hàng đầu của Đông Nam Á.

Trước hết, hãy dứt bỏ ngay quá khứ. Khi bạn không thể quên đi những điều cũ thì tâm trí bạn không còn chỗ để nghĩ ra cái mới, tiếp nhận những giá trị sáng tạo đích thực. Bạn luôn tiếc nuối một cán bộ quản lý đầy kinh nghiệm vừa bỏ bạn ra đi, nhưng vì sao bạn không thử hợp tác với một người chưa có bất cứ kinh nghiệm gì trong ngành hàng của bạn?

Kinh nghiệm đôi khi là một cạm bẫy và những người “trắng tinh” nhiều lúc lại đưa ra những sáng tạo không ngờ. Và đến một lúc nào đó, bạn hãy thôi hỏi mình câu hỏi “Tại sao?” mà chuyển sang câu hỏi “Tại sao không?” – Tại sao không làm cái này, tại sao không làm cái kia. Bởi đó là những câu hỏi thôi thúc hành động, nếu không ý tưởng vẫn mãi chỉ là ý tưởng.

Richard Branson là một người không có kinh nghiệm trong ngành hàng không. Nhưng ông là người đầu tiên nghĩ ra nên sử dụng những chiếc ghế matxa để làm ngắn lại chuyến hành trình cho các “thượng đế” của Hãng hàng không Virgin Atlantic. Và từ đó, ông đã xây dựng một hệ thống nhận diện ấn tượng cho Virgin Atlantic.

Làm sao để biết DN của bạn đang thành công ở khía cạnh này? Theo ông Kartajaya, có bốn thước đo: sự khẳng định về cá tính của thương hiệu, mối cảm xúc mà thương hiệu đó mang đến cho người tiêu dùng, tính mãnh liệt của nó và ấn tượng nổi bật khiến người tiêu dùng có thể nhận ra nó giữa rừng hàng hóa.

Tất cả nỗ lực trên của con cá nhỏ sẽ giúp nó dần chiếm lĩnh vị trí thống trị trong tâm trí khách hàng. Có một thực tế là DN của bạn khó lòng có thể trở thành thương hiệu đứng đầu thị trường – tức thương hiệu có thị phần lớn nhất, nhưng bạn có thể là thương hiệu thống trị tâm trí – tức được mọi người quan tâm nhiều nhất. “Không lấy được lòng khách hàng là cách chết nhanh nhất” – ông Kartajaya khẳng định. Sản phẩm dệt may, da giày của VN rất chất lượng, điều đó không ai bàn cãi.

Nhưng vì sao thương hiệu này chưa đến được với người tiêu dùng thế giới? Đó là do các nhà sản xuất VN chưa “chạm” được xúc cảm của họ. Một con đường đi còn rất dài phía trước. Thế cho nên ở thời điểm nào đó, DN cần phải tạo ra một biểu tượng giá trị mới, như Nike từng thành công trong việc lật đổ Adidas khỏi vị trí thống trị thị trường với hình tượng quảng cáo mới Michael Jordan, siêu sao huyền thoại trong làng bóng rổ thế giới.

Thế nhưng, suy cho cùng kẻ thách thức cũng chính là kẻ biết hi sinh, bởi hi sinh chính là xác lập và tập trung vào những thế mạnh của mình, không phải cái gì cũng ôm đồm, thị trường nào cũng muốn tấn công. “Chẳng hạn như tại thị trường VN, tham gia thị trường phía Nam là điều rất khó khăn.

Vậy vì sao DN không làm ngược lại, bắt đầu từ thị trường phía Bắc hay miền Trung, huy động nguồn lực làm cho thật mạnh, sau đó tiến dần về Nam. Điều tôi muốn nói là DN có thể sáng tạo trong mọi hoàn cảnh để tìm ra một con đường đi phù hợp. Bởi đối thủ cạnh tranh lớn nhất của DN chính là chính mình” – ông Kartajaya nói.

1.1. NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG CỦA MARKETING

1. Sự ra đời và phát triển của Marketing:

Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh. Nghĩa đen của nó là “làm thị trường”. Thuật ngữ Marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường ở trường đại học tổng hợp Michagan ở Mỹ.

Suốt trong gần đầu thế kỷ 20, Marketing chỉ được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Chỉ có từ sau chiến tranh thế giới thứ 2, nó mới được truyền bá sang Tây âu và Nhật bản….

Quá trình quốc tế hoá của Marketing phát triển rất nhanh. Ngày nay hầu như tất cả các nước Châu Mỹ, Châu âu, Châu á, Châu úc, Châu Phi đều đã giảng dạy và ứng dụng Marketing trong sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả.

Marketing là một thuật ngữ đặc biệt, bao gồm nội dung rộng, nên không dễ dàng dùng phiên âm trọn vẹn và ngắn gọn cho các ngôn ngữ của từng nước. Do vậy trên trường quốc tế cũng như ở Việt nam hiện nay đều dùng nguyên bản âm “Marketing” trong giao dịch cũng như trong các văn bản, sách báo. Và người ta đã quen dùng và đều hiểu với nội dung và ý nghĩa của nó.

Có rất nhiều định nghĩa về Marketing. Ở mỗi thời kỳ, ở mỗi cương vị, ở mỗi lĩnh vực đều có những định nghĩa và quan niệm khác nhau về Marketing dựa trên mục đích của mình sử dụng.

Lúc đầu, theo một khái niệm đơn giản thì Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại. Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ là để bán hàng, chỉ để tiếp thị tiêu thụ nhanh chóng những hàng hoá và dịch vụ đã được sản xuất ra (tức là tiêu thụ những sản phẩm đã có sẵn) nhằm đạt lợi nhuận cao. Và trên thực tế, trong giai đoạn dài hoạt động của nội dung Marketing này cũng đã mang lại nhiều hiệu quả cho các nhà sản xuất kinh doanh. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống (tradition Marketing) hay Marketing thụ động (Marketing pasif).

Tất nhiên một định nghĩa Marketing như vậy không phản ánh đầy đủ nội dung cơ bản của Marketing hiện đại ngày nay, cũng như không đáp ứng đầy đủ yêu cầu của tình hình kinh tế thế giới cũng như của từng nước đã có nhiều thay đổi về mọi mặt.

Sau chiến tranh thế giới thứ 2 (1945) tình hình kinh tế trên thị trường thế giới cũng như của từng nước đã có nhiều thay đổi như: kinh tế tăng trưởng mạnh, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh, mở rộng giao lưu buôn bán giữa các nước, phát triển xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế, cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt, giá cả hàng hoá biến động mạnh, rủi ro trong kinh doanh nhiều, khủng hoảng thừa diễn ra liên tiếp … Những tác động trên đã buộc các nhà kinh doanh phải có những phương pháp mới để ứng xử hợp lý và kịp thời với thị trường. Các hoạt động của “Marketing truyền thống” không giải quyết được những mâu thuẫn trên. Chính vì vậy mà một “Marketing hiện đại (Modern Marketing) hay còn gọi là “Marketing năng động” (Marketing dynamique) đã ra đời.

“Marketing hiện đại” đã được mở rộng hơn, toàn diện hơn so với “Marketing truyền thống”. “Marketing hiện đại” có những đặc trưng:

+ Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá.

+ Trên thị trường, người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định đến sản xuất.

+ Nhu cầu là yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh.

+ Nhu cầu có ảnh hưởng quyết định đến sản xuất hàng hoá và bán hàng để thoả mãn nhu cầu đó. (Bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta đã có).

“Marketing hiện đại” nó sẽ bao gồm tất cả các hoạt động và tính toán về mục tiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm cho đến những hoạt động sản xuất, tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng

1.2. VAI TRÒ CỦA MARKETING

Ở phần trên đã nêu về nội dung bản chất của Marketing, nên Marketing có một vai trò quan trọng trong kinh doanh.

– Marketing sẽ có tác dụng hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

– Nhờ các hoạt động Marketing, các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn. Xí nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing sẽ xác định rõ phải sản xuất cái gì, bao nhiêu, đặc điểm của sản phẩm như thế nào, sử dụng nguyên vật liệu gì, giá cả thế nào.

– đặc biệt khi nền kinh tế đã phát triển ở mức độ cao, đã có xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế, nên mức độ cạnh tranh càng gay gắt.

Ngày nay người tiêu dùng đã đứng trước mọi chủng loại sản phẩm với rất nhiều nhãn hiệu; đồng thời khách hàng cũng lại có những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm: hàng hoá và dịch vụ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức giá trị của mình.

– Marketing sẽ có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị trường.

– Marketing sẽ kích thích sự nghiên cứu và cải tiến: Marketing không làm công việc của người kĩ sư thiết kế và chế tạo nhưng Marketing chỉ ra cho những người kĩ sư biết cần phải sản xuất như thế nào, sản xuất bao nhiêu và bao giờ được đưa ra thị trường.

– Marketing có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận, đến hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Do sản xuất phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hoá ngày càng khó khăn, cạnh tranh gay gắt, thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Marketing sẽ được coi là trung tâm hoạt động chi phối các hoạt động sản xuất, tài chính và lao động.

– Quan niệm đúng đắn nhất, mới nhất ngày nay trong nền kinh tế thị trường là: người mua, khách hàng là yếu tố quyết định trong kinh doanh. Marketing đóng vai trò cực kì quan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con người với sản xuất, tài chính.

Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp, cho nên người ta đã sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ để ca ngợi nó như: triết học mới về kinh doanh”, là “học thuyết chiếm lĩnh thị trường”, là “nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh hiện đại”, là “chiếc chìa khoá vàng” tạo thế thắng lợi trong kinh doanh …

Tuy vậy Marketing cũng có những mặt trái của nó khi Marketing không được sử dụng đúng, không thực hiện đúng những nguyên tắc của nó có thể dẫn đến những kết quả không tốt như: Gây ra lãng phí lớn trong quảng cáo; quảng cáo không chính xác gây ra những nghi ngờ, giảm uy tín, khêu gợi những nhu cầu không đáng có, gây ra những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh để loại trừ đối thủ, tạo nên sự mất ổn định chính trị và kinh tế trong xã hội. Vì vậy những người làm công tác Marketing đặc biệt là những người lãnh đạo, quản lý cần phải chú ý khía cạnh này.

1.3. KHÁI QUÁT VỀ KINH TẾ DỊCH VỤ

Muốn hiểu sâu về Marketing du lịch, trước tiên chúng ta cần phải nghiên cứu tốt về kinh tế dịch vụ và Marketing dịch vụ. Vì rằng kinh tế du lịch cũng là một ngành kinh tế dịch vụ, kinh tế du lịch ra đời sau kinh tế dịch vụ, Marketing du lịch cũng là một hình thái đặc biệt của Marketing dịch vụ mà thôi. Do vậy bản chất nội dung của Marketing du lịch dựa trên những nguyên lý, bản chất nội dung của Marketing dịch vụ, kết hợp với những đặc điểm riêng của du lịch để tạo thành nội dung của Marketing du lịch .

1. Bản chất của dịch vụ

Dịch vụ là lĩnh vực sản xuất vật chất lớn nhất của xã hội hiện đại. Xã hội càng phát triển, hoạt động dịch vụ càng mở rộng để thoả mãn nhu cầu thường xuyên tăng lên của xã hội. Vì vậy các nhà nghiên cứu đã kết luận rằng: xã hội sau công nghiệp là xã hội dịch vụ.

Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp, mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất.

Do vậy nên dịch vụ mang những đặc điểm sau:

a. Dịch vụ có đặc điểm không hiện hữu. Nó không tồn tại dưới dạng vật thể. Tính không hiện hữu này có quan hệ tới chất lượng dịch vụ và việc tiêu dùng dịch vụ của khách hàng như đào tạo, du lịch, nghỉ ngơi trong khách sạn …

b. Dịch vụ có tính không đồng nhất. Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao. Do đặc trưng cá biệt hoá cung ứng và tiêu dùng dịch vụ.

c. Dịch vụ có đặc tính không tách rời. Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song trùng với việc cung ứng dịch vụ. Vì thế sản phẩm hàng hoá được tiêu dùng ở mọi thời điểm với sự tham gia của người tiêu thụ. Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ và việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ là một thể thống nhất.

d. Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trực tiếp hoặc chóng hỏng (lỗi thời, nhàm chán), không có khả năng cất trữ dịch vụ trong kho.

2. Bản chất các hoạt động của Marketing dịch vụ:

Do sản xuất dịch vụ ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở thành bộ phận lớn trong hoạt động sản xuất vật chất của xã hội.

Phạm vi của sản xuất dịch vụ ngày càng lan rộng và phong phú. Do đó dịch vụ đã trở thành ngành kinh doanh có hiệu quả. Một trong những đặc tính của dịch vụ là tính không hiện hữu, vì vậy để thực hiện dịch vụ cần phải có người tiếp nhận, đó chính là sự tham gia của khách hàng trong một chương trình dịch vụ thống nhất, hoàn chỉnh.

Từ đây ta nhận thấy rằng:

a. Nhu cầu của người tiếp nhận phải được tìm hiểu kỹ để giới thiệu hàng hoá vật chất và phi vật chất trong thời gian chuyển giao dịch vụ.

b. Lợi ích mà người tiêu thụ nhận được và sự thay đổi của họ như thế nào theo sự nhận được dịch vụ chuyển giao.

c. Người cung cấp dịch vụ phải xử lý các vấn đề phát sinh và thực hiện các giải pháp, các hình thái thích hợp, nhằm cực đại hoá dịch vụ mà người tiêu dùng nhận được trong thời gian chuyển giao.

d. Người quản lý dịch vụ cần phải tạo ra dịch vụ đạt mức độ tiêu chuẩn hoá nào đó phù hợp đối với người tiêu dùng và người cung ứng dịch vụ.

Từ 4 nội dung trên chính là bản chất của các hoạt động Marketing dịch vụ, trong nội dung chương tình Marketing dịch vụ cần phải có, thiếu một trong bốn yếu tố đó đều dẫn đến hiệu quả không cao của chương trình Marketing dịch vụ, thậm chí có khi còn dẫn đến thất bại.

Cũng từ 4 nội dung trên cho ta thấy thêm rằng, trong Marketing dịch vụ cần phải lập được mối quan hệ giữa sự nhận thức của khách hàng và tiếp thu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ với cung cầu dịch vụ và những phương thức chuyển giao dịch vụ.

1.4. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING DU LỊCH

1. Sự quan hệ giữa bản chất dịch vụ và du lịch

Ở phần trên ta đã đề cập rằng: bản chất và nội dung của Marketing du lịch cũng là dựa trên nguyên lý bản chất, nội dung của Marketing dịch vụ đồng thời kết hợp với những đặc điểm riêng của du lịch mà xây dựng nên.

Vậy giữa du lịch và dịch vụ có những cái gì chung, có những gì khác biệt. Ta có thể nêu ra dưới đây:

1. Bản chất vô hình của dịch vụ: dịch vụ không thể kiểm tra qua các giác quan mà chỉ khi dùng mới biết được, nên việc thông tin, truyền miệng giữa các khách du lịch với nhau, lời khuyên của các chuyên gia du lịch rất quan trọng trong việc tiếp thị…

2. Phương thức sản xuất:
đối với du lịch cũng là ngành dịch vụ tại chỗ: sản xuất và tiêu thụ tại chỗ. Dịch vụ không được sản xuất hàng loạt (vì đối tượngkhách du lịch, mục đích của khách du lịch ngay trong cùng một tour du lịch, một khách sạn cũng không giống nhau …

Kiểm tra chất lượng dịch vụ rất khó vì có yếu tố con người nên: khó định lượng được, khó đồng đều, nếu giám sát chặt chẽ trở nên cứng nhắc, máy móc và sẽ làm mất đi tính dịch vụ.

Khách du lịch có thể trực tiếp đến “quá trình sản xuất” của dịch vụ (tức trong tour du lịch …) nên hành vi của khách du lịch này làm ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của khách du lịch khác trong dịch vụ (trong quá trình tham quan, trong khách sạn … ) nên ảnh hưởng đến việc thu lại về thời gian và tình cảm trong dịch vụ của công ty đối với khách du lịch và ngược lại.

3. Khả năng tự tiêu hao:
dịch vụ không thể lưu kho, dịch vụ tự tiêu hao theo thời gian. Một địa điểm du lịch, một tour du lịch sẽ lỗi thời, sẽ nhàm chán đối với khách du lịch theo thời gian. Trang thiết bị du lịch cũng sẽ lạc hậu dù có dùng hay không cũng lạc hậu với thời gian do sự phát triển khoa học kỹ thuật và cạnh tranh. Dịch vụ nếu không bán được như nước chảy lãng phí ra ngoài.

4. Các kênh phân phối: ngành du lịch không có hệ thống phân phối vật chất như các ngành sản xuất vật chất khác, nên không có thể vận chuyển hàng hoá du lịch đến các nơi. nên ngành du lịch phải có rất nhiều trung gian, môi giới trong lữ hành và khách sạn: tức là phải có các đại lý, các văn phòng đại diện, các tổ chức điều hành du lịch.

Những thứ hàng mà khách du lịch mua được lại không chuyển trực tiếp đến tay khách du lịch được vì chúng là vô hình, cái chuyển đến được chỉ là sự cảm nhận.

5. Xác định giá thành: Sản phẩm hàng hoá được ước tính chính xác về các chi phí. Nhưng dịch vụ du lịch vừa có tính không đồng nhất, vừa vô hình. Cùng một khách sạn, cùng một loại phòng ngủ nhưng đối tượng khách du lịch yêu cầu dịch vụ lại khác nhau. Do vậy việc xác định lập kế hoạch, việc xác định chi phí giá thành và giá bán rất khó chính xác và hợp lý.

6. Mối liên hệ của dịch vụ với người cung cấp các dịch vụ. Một số dịch vụ gắn liền với những cá nhân tạo ra chúng, vì vậy chất lượng dịch vụ gắn liền với con người. Một tour du lịch có nội dung tốt nhưng hướng dẫn viên tồi sẽ làm giảm cái hay, cái đẹp của tour. Một khách sạn tốt, trang thiết bị nội thất tốt, nhưng nhân viên tiếp tân “không tốt”, nhân viên phục vụ phòng “không lịch sự, vui vẻ” sẽ không tạo được những tình cảm của khách du lịch đối với công ty với khách sạn của mình. đầu bếp giỏi sẽ tạo ra nhiều món ăn lạ, độc đáo cho nhà hàng phục vụ …

Do vậy trong một công ty du lịch, một khách sạn du lịch, mọi người, mọi bộ phận đều phải làm Marketing, Marketing là của mọi người.

Chương 2/ Sản phẩm du lịch – “Cung” của dịch vụ

2.1. TÍNH CHẤT ĐẶC TRƯNG CỦA SẢN PHẨM DU LỊCH

1. Mối quan hệ giữa sản phẩm du lịch và cung của du lịch

Trong chương 1 ta đã đề cập tới “Marketing là một khoa học nghiên cứu quan hệ giữa “cung” và “cầu” về một đối tượng nào đó; để từ đấy rút ra một tập hợp các chủ trương, biện pháp, chính sách để giải quyết các mối quan hệ giữa “cung” và “cầu” trong điều kiện có nhiều chủ thể và đối tượng tham gia.

Quan điểm và mục tiêu của Marketing hiện đại (kể cả Marketing du lịch )là tìm kiếm thị trường, để rồi nghiên cứu sản xuất ra sản phẩm, sau đó tung ra bán cho thị trường mà mình đã tìm kiếm. đây chính cũng là vấn đề giữa “cung” và “cầu”

Muốn đạt được ý định này, trước tiên chúng ta cần phải nghiên cứu tới tính chất đặc trưng của sản phẩm, tổ chức hợp lý hoá quá trình thương mại cho sản phẩm đó, sắp xếp các hoạt động thương mại theo một trật tự logic nhất định.

Sản phẩm nói chung là một danh từ nói lên chất lượng hay trạng thái của một sự vật cụ thể hay trừu tượng, bao gồm vật chất và sự hài lòng, thoả mãn nhu cầu của người sử dụng.

Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh du lịch nói riêng, muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, chúng ta cần phải có sản phẩm đa dạng và phong phú về chúng loại, đảm bảo chất lượng cao, giá cả hợp lý. Sản phẩm du lịch chính là dựa trên những nhu cầu của khách du lịch. Do nhu cầu đa dạng của khách du lịch, nên sản phẩm du lịch cũng hết sức phong phú và ngày càng phải được hoàn thiện hơn.

Sản phẩm du lịch là một tổng thể rất phức tạp, gồm các thành phần không đồng nhất (như trong một tour du lịch, một chương trình du lịch) thường bao gồm những thành phần sau:

(1) Thành phần di sản bao gồm: tài nguyên thiên nhiên, văn hoá, nghệ thuật, lịch sử hay công nghệ cổ truyền, có khả năng thu hút khách du lịch, thúc đẩy họ đi du lịch.

(2) Những trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật cung cấp điều kiện cho khách đi du lịch: nơi ăn, chốn ở, những trang bị văn hoá, vui chới giải trí kèm theo, các dich vụ bổ sung trong quá trình du lịch.

(3) Những điều kiện để cho du khách tiếp cận đến chỗ du lịch: phương tiện vận chuyển, các thủ tục xuất nhập cảnh, giao tiếp …

(4) Phương pháp quá trình tổ chức
, quản lý để tạo nên những sản phẩm, cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm.

Từ những thành phần trên cho ta thấy ngay rằng: một hãng du lịch, một hội du lịch, một khách sạn du lịch … không thể tạo thành một sản phẩm du lịch trọn vẹn được.

Từ thành phần sản phẩm du lịch như trên cho ta thêm một nhận xét: sản phẩm du lịch nói chung, chính cũng là “nguồn cung” của kinh doanh du lịch.

“Cung” với định nghĩa chung: nó là một vật chất cụ thể, cứng nhắc, riêng lẻ, cũng có thể là một tập hợp vật chất …

“Cung” của du lịch cũng được hiểu là khả năng cung ứng của các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội về du lịch. Nó cũng bao gồm 3 yếu tố: tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch, hàng hoá và dịch vụ du lịch.

Vì vậy khi nói đến sản phẩm du lịch cũng chính là nói đến vấn đề “cung” của du lịch . Và ngược lại nói đến “cung” của du lịch là phải kể đến các sản phẩm du lịch sẽ cung ứng cho du lịch.

Tuy vậy “cung” của du lịch cũng có những đặc điểm riêng sau:

a. “Cung” của du lịch mang tính chất thụ động, nó không tự đến với “cầu”, mà chỉ có thể đến với cầu ở một vị trí nhất định, nơi có tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch.

b. “Cung” trong du lịch thường chỉ cung cấp một hoặc một số sản phẩm nhất định, trong khi đó “Cầu” của du lịch là một nhu cầu tổng thể bởi nhiều nhu cầu khác nhau.

c. “Cung” trong du lịch chịu ảnh hưởng bởi tài nguyên du lịch cả về không gian và thời gian. Hàng hoá, dịch vụ và cơ sở vật chất kỹ thuật tại điểm du lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch.

d. “Cung” trong du lịch ít thay đổi. Còn việc tạo ra những sản phẩm, dịch vụ mới đòi hỏi nhiều thời gian, vốn đầu tư và các yếu tố liên quan khác.

2. Những đặc trưng của sản phẩm du lịch:

2a. Sản phẩm du lịch là một tổng thể gồm các thành phần không đồng nhất: di sản thiên nhiên và nhân văn, các trang bị điều kiện cho khách du lịch, phương tiện vận chuyển, phương pháp tổ chức quản lý, điều hành du lịch và dịch vụ.

2b. Sản phẩm du lịch là một sản phẩm cứng nhắc không thể lưu kho, cất giữ được. Việc sản xuất và tiêu thụ diễn ra đồng thời. Nó chỉ có thể kế hoạch hoá theo nhu cầu, nhưng lại sản xuất dần theo tiêu thụ.

2c. Tổ chức du lịch không đảm đương được chức năng phân phối sản phẩm du lịch, họ phải giao lại cho những trung gian chuyên môn, để làm chức năng phân phối, vì các trung gian này nắm bắt thị trường tốt hơn, do họ có quan hệ trực tiếp được với khách du lịch. Mỗi một trung gian (khách sạn, công ty, đại lý … ) Có những cách làm việc, những phương pháp tổ chức riêng biệt (kể cả không gian và thời gian) với những mục đích thương mại riêng, đáp ứng được nhu cầu của khách.

2d. Trong du lịch, khách hàng thường ít sử dụng lại sản phẩm du lịch mà họ tiêu dùng trước đó. điều này đặt cho nhiệm vụ các nhà kinh doanh du lịch phải luôn thay đổi nội dung, hình thức các chương trình sản phẩm du lịch. Có như vậy mới có khả năng thu hút khách du lịch quay lại vòng 2, vòng 3 …

2.2. CÁCH SẮP XẾP THÀNH PHẦN SẢN PHẨM DU LỊCH

Việc sắp xếp này nhằm mục đích để cung cấp những thông tin, số liệu cần thiết khi xây dựng và xác định các địa điểm du lịch trong các phương án, quy hoạch du lịch ở mỗi vùng, mỗi địa phương.

1. Các nhóm hàng trong sản phẩm du lịch

Sản phẩm du lịch là một tổng thể nhiều thành phần, nhiều bộ phận kết hợp với nhau rất phức tạp. để tiện cho việc phân tích và tính toán người ta phân sản phẩm du lịch bao gồm 7 nhóm hàng dịch vụ sau:

Nhóm 1: bao gồm các chương trình du lịch. đây là nhóm hàng quan trọng nhất trong kinh doanh du lịch, được sản xuất từ nguyên liệu là các giá trị văn hoá, lịch sử, nhân văn, các cảnh quang thiên nhiên. đặc trưng của nhóm hàng này là: càng mang tính chất cá biệt, độc đáo, đặc sắc bao nhiêu thì giá trị sản phẩm càng cao bấy nhiêu.

Nhóm 2: nhóm hàng phục vụ lưu trú và các dịch vụ bổ xung kèm theo cho việc lưu trú. Xu hướng hiện nay là kết hợp giữa hiện đại và văn hoá truyền thống dân tộc. Hiện đại nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho du khách khi sử dụng, còn dân tộc là tạo nên tính độc đáo, hấp dẫn

Nhóm 3: nhóm hàng ăn uống được sản xuất qua công đoạn chế biến thức ăn, đồ uống, kết hợp với nghệ thuật trang trí món ăn và các nghệ thuật dịch vụ kèm theo.

Nhóm 4: nhóm hàng vận chuyển bao gồm các phương thức vận chuyển như đường bộ, đường sắt, đường thuỷ, hàng không, thô sơ …

Nhóm 5: hàng lưu niệm; yêu cầu của nhóm hàng này là một vật lưu niệm mang dấu ấn của một quốc gia, một dân tộc, một địa phương, một điểm, một tuyến du lịch .

Nhóm 6: gồm các cơ sở hạ tầng: giao thông vận tải, thông tin liên lạc, điện nước.

Nhóm 7: gồm các dịch vụ bổ sung kèm theo như vui chơi giải trí, tư vấn và các hàng hoá khác.

2. Việc đánh giá phân tích sản phẩm du lịch

Mục đích của việc đánh giá phân tích sản phẩm du lịch là để xác định được giá trị sản phẩm của mình, để biết được sản phẩm của mình so với sản phẩm của các hãng khác, công ty khác; để xác định được vị trí sản phẩm của mình trên thị trường; để không bị lạc hậu với thế giới; với địa phương; với công ty khác; từ đó tìm cách để cải tiến, thay đổi sản phẩm của mình, thoả mãn những nhu cầu đa dạng của khách để thu hút khách.

để tiến hành đánh giá, phân tích giá trị sản phẩm của mình, các hãng du lịch , các công ty du lịch thường lập các phiếu đơn giản, trong đó có các nội dung chi tiết từng yếu tố của sản phẩm để đánh giá. Người ta thường lập phiếu đánh giá cho 5 loại sản phẩm chính mà các hãng, công ty du lịch có thể cung cấp cho khách du lịch được như:

+ Vận chuyển tính riêng cho từng ngành

+ Vấn đề ăn ở: nội dung, chất lượng, phục vụ

+ Các sản phẩm tham quan theo chủ đề: dưỡng bệnh, nghỉ ngơi, văn hoá lịch sử…

+ Các hoạt động vui chơi; dịch vụ bổ sung

+ Hình thức bao khoán của các sản phẩm: ăn, ở vận chuyển, vui chơi

Ví dụ: như lập phiếu đánh giá giá trị sản phẩm của một khách sạn du lịch, phiếu này có thể chia làm 3 phần:

(1) Phần kiểm soát sản phẩm bao gồm: địa điểm, các trang thiết bị, giá cả, chất lượng phục vụ, doanh số qua các năm, những đường lối hoạt động hiện hành.

(2) Phân tích về vị trí và khu vực nơi khách sạn.

(3) Phân tích về kiến trúc và trang trí.

Trong quá trình phân tích đánh giá sản phẩm cần nhớ rằng: việc đánh giá về giá trị sử dụng sản phẩm ở đây phải là gía trị sản phẩm đối với khách, có nghĩa là ngoài gía trị sử dụng ra còn có ý nghĩa giá trị về tâm lý nữa tức là phải đánh giá được một cách chính xác về gía trị dành cho khách hàng.

Giá trị dành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng có và tổng chi phí của khách hàng (tổng giá trị mà khách hàng bao gồm giá trị định tính và giá trị định lượng)

Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định.

đối với một đất nước, việc phân tích đánh giá giá trị sản phẩm phải được coi như là: “một giá trị nhân cách hoá đất nước trong đầu óc của khách du lịch” ý tưởng này cũng có nghĩa là sản phẩm phải làm sao trùng hợp được giữa những ý niệm hình dung của khách du lịch về đất nước, về những nội dung mà khách du lịch sẽ đến với những thực tế duy nhất, độc đáo của đất nước mà giá trị sản phẩm du lịch đã dành cho họ qua cảm nhận của khách, sau khi đã tiêu thụ sản phẩm.

Vì thế trong chiến lược Marketing nói chung và người làm Marketing nói riêng phải làm sao đưa ra được những sản phẩm trùng hợp với những ý niệm của du khách trước khi họ tiêu thụ những sản phẩm của mình.

Tất cả các ý niệm này, khách thường được xây dựng bởi những hình dung từ đối ngược nhau: như đắt với rẻ, gần với xa, độc đáo hay phổ biến, tính tự nhiên và văn hoá, tốt và tồi, ngon và không ngon, đẹp và xấu, thuận lợi hay không thuận lợi, sạch hay bẩn … những ý niệm này là những yếu tố để lôi cuốn thu hút khách cực kỳ quan trọng trong chiến lược Marketing du lịch.

3. Việc thông tin các gía trị sản phẩm

Sau khi chúng ta đã có những tư liệu đánh giá các giá trị sản phẩm của mình rồi; bước tiếp theo chúng ta cần phải đưa được các thông tin về giá trị của sản phẩm đó đến tận đối tượng tiêu thụ (khách du lịch) với những vật phẩm, hình ảnh, biểu hiện cụ thể của sản phẩm đó.

Người ta đánh giá rằng: quá trình đi đến quyết định để đi du lịch theo một tour nào, một vùng hay một đất nước nào, hay bỏ tiền mua một sản phẩm du lịch, phần lớn phụ thuộc vào những hình ảnh mà người ta có được.

Việc đưa thông tin giá trị sản phẩm của một đất nước, một quang cảnh nào đó, chính là đã nhân cách hoá trong đầu óc của những khách đối tượng, để khách có thể hình dung được cái mà khách đang hình dung.

Việc đưa thông tin giá trị sản phẩm đến với khách đối tượng, là điểm gặp gỡ giữa 3 dòng cần thiết của Marketing du lịch, đó là các dòng:

– Sự chờ đợi của người tiêu dùng

– Hình ảnh đưa ra của cơ sở cạnh tranh

– đặc tính (đặc sản, cá biệt) của một đất nước, một vùng, một chương tình (ẩm thực, phong cảnh, văn hoá, vui chơi …)

Quá trình để đi đến một quyết định mua một tour hoặc một chương trình du lịch của khách đối tượng, được hình thành qua 3 giai đoạn.

Giai đoạn 1: khách có biết hoặckhông biết đến sản phẩm. Nếu có, họ sẽ tìm đến

Giai đoạn 2: khách đánh giá về hình ảnh của sản phẩm thế nào. Nếu tốt, họ sẽ tìm đến.

Giai đoạn 3: Khách sẽ có thái độ thế nào bởi sản phẩm đó. đi hay không đi.

để đưa được các thông tin giá trị sản phẩm đến khách đối tượng, đồng thời để gây được những ấn tượng sâu sắc của các sản phẩm đối với khách, cũng như cạnh tranh với các giá trị sản phẩm khác, người ta thường có rất nhiều biện pháp như thông tin đại chúng, quảng cáo, triển lãm, hội chợ, hội thảo tham gia tài trợ, tạo các biểu tượng độc đáo …

2.3. SỰ TỒN TẠI VÀ KHÔNG TỒN TẠI CỦA SẢN PHẨM DU LỊCH

Sản phẩm du lịch cũng như của cải vật dụng khác nó đều có sự sống và sự chết của nó (khôngtồn tại, không thu hút và không hấp dẫn nữa)

Sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách: nó sẽ sống và phát triển

Sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của khách: nó sẽ chết

Chu kỳ sống của sản phẩm là một khái niệm quan trọng.

Trong Marketing nói chung cũng như trong du lịch nói riêng. Nó giúp ta hiểu rõ hơn những động thái cạnh tranh của sản phẩm.

Một sản phẩm mới luôn là nhu cầu của khách, nhưng lại là vấn đề rất khó cho người sản xuất ra sản phẩm. Vì vậy ta cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, phân tích con đường sử dụng của sản phẩm như thế nào, và có thể phân tích theo nhiều con đường khác nhau, như:

(1) Cách tổ chức quản lý sản sinh ra sản phẩm

(2) Vị trí của các cơ sở cạnh tranh với mình

(3) Chính sách du lịch của các nước

(4) Các sở thích, nhu cầu, ham muốn của khách du lịch

Muốn xác định một chu kỳ sống của sản phẩm, cần phải khẳng định được những nội dung, yếu tố sau:

a. Khẳng định các sản phẩm có một đời sống hữu hạn

b. Mức tiêu thụ sản phẩm trải qua những giai đoạn khác biệt, mỗi giai đoạn đặt ra những thách thức khác nhau đối với người bán.

c. Lợi nhuận tăng và giảm trong những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm

d. Sản phẩm đòi hỏi chiến lược Marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng và nhân sự khác nhau, trong mỗi giai đoạn thuộc một chu kỳ sống của nó.

Một chu kỳ sống của sản phẩm thường được chia thành 5 giai đoạn:

– Nghiên cứu hoàn chỉnh sản phẩm

– Tung ra thị trường

– Hoàn thiện và phát triển sản phẩm

– Chín muồi (hưng thịnh, sung mãn)

– Suy tàn.

Ở đây cần lưu ý rằng, ở giai đoạn chín muồi (hưng thịnh) tức là giai đoạn bán được nhiều hàng, khách du lịch đến nhiều. Nhưng giai đoạn này cũng là giai đoạn không còn có nhiều khách hàng mới, nếu có đi chăng nữa cũng không phải là những khách tiềm ẩn; mặt khác lúc này cần phải nghĩ đến sự cạnh tranh mới của sản phẩm cũ của mình, đó cũng là dấu hiệu báo trước sự suy tàn của sản phẩm; cần phải cảnh giác và cải tiến sản phẩm, nếu không giai đoạn suy tàn sẽ đến nhanh hơn.

Một điều cần chú ý nữa: tình hình mức độ suy thoái ở mỗi vùng, mỗi địa phương cũng có thể khác nhau cả về thời gian và mức độ. Ví như sản phẩm ở nơi này đang là suy thoái, nhưng có thể ở nơi khác đang là thời kỳ sung mãn.

Người làm Marketing cần phải tỉnh táo, nhanh nhạy để kịp thời nắm bắt những thông tin, tình hình, cơ hội để điều chỉnh cũng như điều hành kinh doanh.

Trong kinh doanh du lịch thì kinh doanh lữ hành và kinh doanh khách sạn là 2 nội dung kinh doanh chủ yeéu và quan trọng nhất của kinh tế du lịch. để kéo dài chu kỳ sống của các sản phẩm trong kinh doanh lữ hành, và khách sạn ta cũng cần nắm bắt được những đặc điểm dịch vụ khác biệt của lữ hành và khách sạn mà các dịch vụ khác không có. để từ đó ta có những kế hoạch Marketing được chính xác và hiệu quả hơn. Các điểm khác biệt đó là:

(2) Thời gian tiếp cận của khách du lịch với các dịch vụ rất ngắn (theo một tour 1-2-3 ngày, hoặc 1chương trình) nên có rất ít thời gian để tạo ấn tượng cả tốt lẫn xấu với khách. Các dịch vụ cũng không có thời gian bảo hành, dịch vụ xấu không thể đổi lại cho khách hàng, nhất là những cử chỉ, thái độ và lời nói.

(2) Yếu tố để hấp dẫn người mua (du khách) thường dựa trên khía cạnh tình cảm nhiều hơn.

Ngành du lịch là ngành liên quan đến con người. Sự gặp gỡ giữa người với người (mua và bán) giữa người mua với người mua luôn diễn ra. Những xúc cảm và tình cảm cá nhân nảy sinh từ những giao tiếp phục vụ và chúng có tác dụng lên hành vi mua sắm của khách (mời chào, trả lời, giao tiếp …)

(3) Khách du lịch thường chú trọng lấy những bằng chứng cụ thể để đánh giá sản phẩm.

Một dịch vụ bản chất là sự thực hiện. Họ lấy những “dấu vết”, những sự việc đã diễn ra (hữu hình) để mua dịch vụ, khách du lịch thường dựa vào 4 yếu tố “hữu hình” để đánh giá chất lượng dịch vụ

(1) Môi trường, vật chất: kiểu trang trí, sạch sẽ, văn minh

(2) Giá cả dịch vụ: giá cao có thể cho là sang trọng

(3) Truyền thông về các dịch vụ: truyền miệng giữa khách với nhau, lời khuyên, quảng cáo.

(4) Nhân sự: tư thế, tác phong, sự am hiểu, tuổi tác của người dịch vụ …

4. Khách thường chú trọng, quan tâm đến những hình tượng và tầm cỡ của công ty, khách sạn, nhà tài trợ …

Các dịch vụ cung cấp đều là vô hình, nên khách thường mua các dịch vụ vì lý do tình cảm, về những hình tượng và ấn tượng đã được lưu lại trong tâm trí của khách, nên trong sản phẩm dịch vụ của lữ hành và khách sạn cần phải tạo ra những hiểu biết về tinh thần, tạo ra những mối thân thiện về tình cảm.

5. Dịch vụ du lịch phụ thuộc vào sự hỗ trợ lẫn nhau cũng như các tổ chức tài trợ.

Một dịch vụ du lịch có thể rất tổng hợp, có thể bắt đầu từ khi khách nhìn thấy quảng cáo về một điểm du lịch cụ thể cho đến khi kết thúc tiêu thụ.

Trong kinh doanh thương mại du lịch có nhiều công ty, nhiều tổ chức du lịch khác nhau, nhiều kênh phân phối, nên có thể cung cấp những kinh nghiệm về dịch vụ du lịch cho nhau và bổ sung cho nhau như giữa du lịch và hàng không, ngoại giao, giữa các khách sạn với nhau, giữa các điểm du lịch với nhau, giữa du lịch với dân địa phương. đồng thời dịch vụ du lịch cũng cần có sự tài trợ của các cơ quan nhà nước, của các nhà tài trợ khác. cần lưu ý rằng khách nhìn “cấp bậc” tài trợ để đánh giá chất lượng dịch vụ của công ty du lịch hay khách sạn ….

6.Việc sao chép các dịch vụ của nhau cũng dễ dàng. Vì rằng những nội dung quảng cáo, những dịch vụ đều thể hiện ra bên ngoài nên khách hàng không giữ bí mật được.

7.Du lịch có mùa nên cần chú ý đến khuyến mãi ngoài những thời kỳ cao điểm, và lại tổ chức tuyên truyền khuyến mãi vào những lúc có nhu cầu cao nhất.

2.4. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA SẢN PHẨM DU LỊCH

Do sản phẩm có chu kỳ sống như trên đã nói, nên điều quan trọng là luôn luôn cần phải nghiên cứu những sản phẩm đã bị loại trừ vài năm trước, hoặc những sản phẩm trước kia có tiếng tăm, nhưng do sự phát triển hiện thời nên không hợp thời nữa mà cần phải thay đổi.

Mặt khác, do sự biến đổi của nhu cầu, cần phải tiến hành thay đổi các sản phẩm, kể cả thay đổi về tổ chức và quản lý, như mở rộng và chuyên môn hoá các tổ chức du lịch, có như vậy mới dễ dàng thu hút khách.

để thực hiện được yêu cầu này, bước đầu tiên cần phải kiểm tra chất lượng sản phẩm của mình làm ra, đánh giá hết sức khách quan về chất lượng giá trị sản phẩm, cần chú ý tới 2 mặt: phản ứng của khách hàng và các sách lược của các đối thủ cạnh tranh.

Việc kiểm tra chất lượng sản phẩm cần phải đưa thành một hạng mục trong ngân sách của công ty và phải coi đây là một kỉ luật nghiêm ngặt của nội bộ công ty, đồng thời cũng phải coi việc kiểm tra chất lượng sản phẩm này là một nội dung quan trọng trong chiến lược Marketing và phải được xây dựng ngay từ khi mới hình thành một sản phẩm mới.

Mục tiêu của việc phát triển sản phẩm mới, phải dựa trên sự đánh giá về kiểm tra chất lượng sản phẩm.

Mục tiêu chiến lược phát triển sản phẩm có thể phân chia thành 3 nội dung cơ bản:

– Mục tiêu kinh tế

– Mục tiêu tự tôn

– Mục tiêu xã hội

a. Mục tiêu kinh tế: là mục tiêu quan trọng nhất thể hiện trên số doanh thu, về lãi xuất dài hạn, những đối tượng khách mời, tăng phần thị trường (thị phần) với các cơ sở cạnh tranh, tỷ lệ giữa khách nội địa và khách quốc tế. đồng thời cần phải xét tới giá trị gia tăng về thu nhập, về hiệu quả sử dụng các trang thiết bị du lịch sẵn có, tăng cường các nguồn kinh doanh vào những thị trường đang phát triển.

b. Mục tiêu tự tôn: trước tiên là uy tín của mình cùng với sự cải thiện các hình mẫu, các hình ảnh du lịch đất nước, địa phương, phải giữ được độc đáo và độc lập sản phẩm của mình, như hàng lưu niệm, tặng quà trong mỗi chuyến đi, những biện pháp an toàn độc đáo, giá cả thích hợp … đồng thời vẫn đảm bảo thu nhập.

c. Mục tiêu xã hội: việc phát triển sản phẩm mới của mình phù hợp với mọi tầng lớp nhân dân , đặc biệt với tầng lớp có thu nhập thấp đó là lực lượng đông đảo hiện nay, để tạo điều kiện cho họ được đi du lịch một cách lành mạnh và thoải mái, có tác dụng nâng cao dân trí, mang tính giáo dục cụ thể qua những dịch vụ về môi trường, quan hệ xã hội, tình yêu đất nước, làng quê … đồng thời cũng tạo điều kiện cho các ngành nghề ở các địa phương phát triển, cải thiện môi trường sống và điều kiện sinh hoạt của các địa phương.

Tóm lại, xác định mục tiêu chiến lược phát triển sản phẩm du lịch, chính là xác định những mục tiêu Marketing trong một chiến lược Marketing, đó là vấn đề sống còn của một tổ chức, một công ty kinh doanh; để hướng công ty kinh doanh của ngành vào một hoặc nhiều mục tiêu theo những chỉ dẫn chính xác, làm nền tảng cho những biện pháp cụ thể.

Có 6 chiến lược được đề ra chỉ dẫn cho các mục tiêu. đó là:

(1) Hướng theo một chính sách thương mại chung ở một quốc gia, một vùng, một địa phương.

(2) Xây dựng nền du lịch hấp dẫn

(2)

(3) Tạo những điều kiện nhằm đáp ứng có hiệu quả cho các nhu cầu của khách du lịch.

(4) Giá cả rõ ràng và hợp lý.

(5) Phát triển “nghiên cứu tìm kiếm thị trường” dựa trên sự phân tích các chuyến đi và những cuộc điều tra tâm lý của khách để làm sáng tỏ thêm những chi tiết liên quan đến việc sắp xếp về “cung” của du lịch.

(6) Cải thiện chất lượng phát triển du lịch: lập luận chứng phát triển, lập kế hoạch phát triển dài hạn, lập ngân sách cho tuyên truyền quảng cáo.

2 phản hồi

  1. Em co 2 câu hỏi muốn được tham khảo giúp đỡ ạ:
    1. Tại sao sự thất thu doanh số về phòng ngủ ở khách sạn do không có khách là một vấn đề quan trọng hơn sự thất thu doanh số do khách không đến ăn tại nhà hàng.
    2. Vậy để tránh thất thu doanh số của khách sạn ,vì lí do này , bạn nên làm gì.

    • Chức năng chính của kinh doanh khách sạn là kinh doanh dịch vụ lưu trú, do vậy tất nhiên nếu phòng ko bán được thì sẽ rất ảnh hưởng đến doanh thu của khách sạn rồi. Vì thường doanh thu của bộ phận buồng phòng chiếm đến 60 % doanh thu của cả khách sạn. 40% còn lại là thuộc các bộ phận khác như là bộ phận ăn uống, bộ phận vui chơi……
      Hơn nữa nếu phòng ko bán được thi cũng coi như các bộ phận khác đồng thời cũng bị giảm ít nhiều doanh thu. Khách ko đến => bộ phận ăn uống ngoài kinh doanh tiệc, sự kiện đặt trước thì cũng ko kinh doanh thêm được gì. Tương tự với các bộ phận khác,…
      Bởi nếu chỉ vào khách sạn để ăn thì bạn nên đến một nơi nào đó chuyên về nhà hàng sẽ tốt hơn, nếu cần một nơi để vui chơi 1 lúc xong về mà ko qua đêm thì chắc cũng ko ai vào khách sạn :))

      Mình nghĩ thế 🙂

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: